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  • Les missions de conseil sont par nature, spécifiques et uniques , aussi nous vous proposons ici pour illustrer notre approche, une démarche d’accompagnement conseil d’une organisation commerciale, que nous avons mise en œuvre chez un de nos clients.

  • Celle-ci est structurée en 4 grandes étapes complémentaires :

 

Démarche d'accompagnement conseil



                            

 

 

1. Recueil des informations

Stratégie d’entreprise

Processus marketing et commerciaux

Structure marketing et
    commerciale

Compétences marketing et
    commerciales

  • la dimension stratégique, ou comment est traduite la Vision d’entreprise en terme de positionnement client, concurrentiel et de stratégie commerciale ?
  • la dimension processus, ou quelles sont les principales activités et tâches qui rentrent dans les domaines marketing et commercial, « et
    comment? »s’enchainent-elles (approche par « flux ») ?
  • la dimension structure, où nous observons de manière très concrète l’organisation marketing et commerciale, ainsi que les approches, les
    méthodes et les outils utilisés, c’est-à-dire le « qui fait quoi » et comment ?
  • la dimension compétences, où nous nous focalisons sur la composante humaine de l’organisation, ou sur quelles sont les compétences
  • requises et nécessaires et quel est le niveau des acteurs commerciaux ?

2. Etat des lieux et diagnostic

Objectif de la phase :

  • réaliser une analyse critique et détaillée du positionnement stratégique, des processus, des structures et des compétences commerciales
  • identifier et évaluer les points forts et les accès de progrès actuels
  • établir la matrice SWOT de synthèse
  • identifier et formaliser les axes de progrès et de développement, ainsi que les priorités actions

3. Projection et élaboration des scénarios

Politique marketing et
    commerciale

 

Organisation cible

 

Outils et manuels d’organisation

Plan de développement RH

Objectifs de la phase:

  • valider les axes et les orientations stratégiques et leur traduction au niveau de la politique et des actions commerciales
  • définir et choisir le scénario de l’organisation commerciale cible
  • fixer :
    • les missions, les responsabilités, les limites de compétences et les contraintes des structures par processus
    • les circuits, les règles de travail, les supports et les moyens
    • les structures (organigramme) et les effectifs par catégorie de fonction

  • formaliser les plans de recrutement et/ou de développement des compétences

4. Mise en œuvre des recommandations

Pilotage

    

Accompagnement

    

Communication

    

Recrutement

    

Formation

    

Coaching

Description de la phase:

  • Piloter :
    • mettre en œuvre la politique commerciale et marketing
    • mettre en œuvre des solutions d ’organisation
    • préciser les objectifs individuels et de l’équipe
    • construire et suivre le tableau de bord de la mise en œuvre de l’organisation cible
  • Accompagner :
    • assister le personnel dans le changement
    • réaliser les entretiens de restitution des bilans de compétences
    • concevoir et mettre en œuvre les nouveaux outils marketing et commerciaux
  • Communiquer :
    • établir le plan de communication interne
    • mobiliser et faire adhérer l ’ensemble du personnel sur ces changements
    • faciliter l ’appropriation des nouveaux modes de fonctionnement
    • construire et mettre en œuvre les outils de communication externe et clients
  • Recruter :
    • définir et élaborer les profils cibles
    • rencontrer, évaluer et recruter les candidats
  • Former :
    • concevoir les programme et les contenus de formation
    • former les acteurs aux nouvelles méthodes, outils et comportements commerciaux
  • Coacher :
    • accompagner individuellement les principaux managers sur leurs projets de conduite de changement
    • développer des actions de pilotages individuelles : aider, conseiller et faciliter les actions de management des hommes dans le cadre des changements (gestions des conflits, gestion des relations interpersonnelles)

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